这些提升业绩的陈列细节!店长一定要知道!

摘要: 由于卖场管理人员怕损耗、怕库存积压,从而导致商品陈列量小,地堆、端架商品陈列无量感。结果就是:商品周转慢

10-11 01:14 首页 超市周刊



  由于卖场管理人员怕损耗、怕库存积压,从而导致商品陈列量小,地堆、端架商品陈列无量感。结果就是:商品周转慢、销售差,最终演变为供应商支持减小、卖场客流量少。


  所以陈列也要求管理人员要有狭路相逢敢拔剑的魄力。


分类标识应用细节


  分类标识也是作为陈列的一个重要组成部分,目的是达到显而易见的效果。要点:


  首先是全:各种分类标识均要有——价格标识、陈列分类标识、服务标识、卖场布局图、楼梯走道指示、洗手间标识、银联标识……


  其次是准确:合理的位置放置合适的标识,所谓合理的位置,意思就是你不能把洗手间的标识牌挂到卖场中间吧,当然也不会把收银台的标识牌放到洗手间里了;合适的标识就是告诉你洗手间的门口就只能挂洗手间的标识牌。


  最后是规范:所谓没有规矩难成方圆,缺少规范的执行,你的陈列就惨不忍睹;什么样的标识该怎么使用?该用在什么地方?该怎样放置才美观、整洁、规范?最后都要达到整齐划一。


陈列氛围如何感动顾客



  如何感动顾客是我们做陈列的最终目的,如何让你的顾客在你商场里因为你的陈列,而不经意间买了很多其实他并不想买的东西。


  陈列氛围主要涵盖两方面:正常商品的陈列,促销商品的陈列。


  正常陈列氛围:讲究简单而不简约。


  陈列要“简单”,不要让你的顾客在购物时感到累——选择累、拿取累、咨询累、走动累。


  比如说顾客想买生抽,结果到你的粮油区域发现:你的调味品的陈列原则是按照品牌陈列的,一个品牌的生抽、老抽、酱油、醋、甚至更多,都陈列在一个货架上,顾客这时就会感到很累了,他要先确认购买哪个品牌的生抽,然后找到这个品牌的陈列位置,最后再到众多规格的生抽、老抽、酱油、醋里去找他要的生抽。为什么不把调味品按功能属性陈列呢?


  生抽一个区,管他什么品牌的;老抽一个区,管他什么品牌的……这样顾客只需要找到生抽在什么区就行了,接下来的事情就简单多了。


  陈列要“不简约”,我们说的陈列要“简单”,是说的陈列要按照陈列逻辑去陈列。而“不简约”则是更高层次的升华,同一个陈列地点,尽可能让顾客多停留、多观望、多购买。


  比如说我们讲的关联性陈列——面包区域放上奶酪、果酱;主题陈列——宝宝屋、个人护理中心、天下粮仓;漂亮的吸引人的特殊陈列等。


  陈列“不简约”可以理解为陈列的生动化。


  生动化是通过对关注购买场合和消费场合的POP(购买点)特定战略及渠道战略的制定和执行来完成的。


  优秀的生动化不会是:随便什么,到处都是;仅POP材料;仅一个展示。


  优秀的生动化应该是:创新/创意;激起消费者/顾客的购物冲动;与消费者场合联系起来;夺目而不突兀;清楚准确的价格标识。


  我们用此模型作为我们目标的主体框架:



  再来看一些具体生动化操作要点。


  1)店内金三角——定位原则,它们在沿着三个要点的路径上:入口,收银台,店内被最频繁购买的商品周围。


  比如小型超市(见下图):



  2)顾客喜欢一个畅通的“购物通道”。


  光顾陈列的顾客在被“碰到”几次后就不会待在那里了;这样被“碰到”几次后,顾客就会停止购买那个陈列的商品了。


  什么意思呢?


  如果顾客是初次(或者你调整陈列后他初次走到这个区域)到这个区域,之前他是不知道这个通道通向何方的,当他走过来才发现这里根本走不通,或要费很大力气才能绕出去,也就是我们卖场人为设置了很多这样的独立区域。


  第一次他可能不会说什么,第二次、第三次再来时还是这样,结果就是我们前面说到的他会感到太“累”,以至于他不会有心情再呆在这个地方,甚至他不会有心思再“欣赏”这个区域的商品。


  启示:通道要直、要通。留住你顾客的不是我们想当然设置的动线,而是我们更多的站在顾客角度出发去考虑。


  3)根据长期观察得出如下结论:



  所以,一组货架真正最好的位置不是前端也不是后端(因为前后是相对的,前可变后,后也可变前),而是中间位置。


  4)大的陈列产生大的销量。


  根据数据显示如下图:



  结论:地堆越大,销售越好;大陈列很重要。


  5)一些要注意的地方:


  太多标识比没有标识更糟糕,它们使顾客感到迷惑;


  一个肮脏破旧的标识不如把它干掉;


  商品选择达到的效果是让顾客来你商场一次还要来第二次、第三次;


  商品陈列达到的效果是让顾客每次来你商场都会购买很多的商品。



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编辑:东风  执行主编:刘朝龙

来源:龙商网&《超市周刊》



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